Elaborado por: flores Sánchez Hugo M.
Elaborado por: flores Sánchez Hugo M. 1
1-Análisis de la empresa. 3
1.1 constitución legal 4
1.2 MISION EMPRESARIAL.. 6
1.3 ANTECEDENTES.. 7
1.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA.. 8
1.5 POLITICAS.. 10
1.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS.. 10
1.7 COBERTURA DE RIESGOS.. 11
1.8 TEGNOLOGIA.. 11
1.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES.. 12
1.10 FORTALEZAS Y DEBILIDADES.. 12
2. ANALISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO.. 13
2.1 descripción del producto / servicio.. 14
2.2 PROVEEDURIA.. 16
2.3 SUBCONTRATACION.. 16
2.4 costos de producción.. 17
2.5 Programas de fomento. 18
2.6 Activos fijos. 21
2.7 Activos intangibles. 22
2.8 proceso productivo. 23
2.9 inventarios. 23
2.10 imagen. 24
2.11 envase y embalaje. 26
2.12 normas oficiales. 27
2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO.. 28
2.14 CONTROL DE CALIDAD.. 28
2.15 RESPALDO A PRODUCTO /SERVICIO.. 28
3 ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO.. 29
3.1 DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA.. 30
3.2 PARTICIPACION NACIONAL. 31
3.3 PARA LA MATRIZ SELECCIÓN DEL PAIS OBJETIVO.. 32
3.4MEDICION DEL MERCADO.. 33
3.5 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS.. 34
3.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.. 35
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y MÁRGENES.. 36
3.8 COMPETENCIA.. 36
3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPRAVENTA 37
3.10 ICOTERMS.. 38
3.11 LOGÍSTICA.. 39
3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN.. 41
3.13 CLIENTES POTENCIALES.. 42
3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.. 42
UNIDAD 4 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA.. 43
4.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA.. 43
4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA.. 43
4.3 CIFRAS RELEVANTES.. 44
4.4 COMPARATIVOS.. 45
4.5 PREMISAS.. 45
4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN.. 45
4.7 FUENTES DE FONDEO.. 46
4.8 PUNTOS DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD.. 46
4.9 Flujo de efectivo. 46
4.10 ESTADOS FINANCIEROS.. 47
4.11 PLAN FINANCIERO ANUAL. 47
4.12 RAZONES FINANCIERAS.. 47
4.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACION.. 47
4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES. 48
1-Análisis de la empresa
Se deberá proporciona información detallada sobre la empresa, con espacial énfasis en la descripción de su experiencia, habilidades y capacidad para implementar el proyecto, así como las fortalezas y debilidades identificadas.
Los diccionarios definen a la empresa vinculando la acción de emprender y la cosa que se emprende mientra que una definición enciclopédica la refiere como la unidad básica que produce u oferta servicios y por tal motivo, se señala que históricamente ha sido objeto de estudio por parte de la economía y derecho.
Los estudiosos del tipo ortodoxo refieren que no se trata solo de la unidad básica de producción sino de un muy importante centro de decisión económica, puesto que se entiende que su objetivo prioritario es la obtención de beneficios.
Se refiere también de forma relevante y de forma invariable, a una comunidad de personas y aunque algunos intentos por describirla ponderan mas la aparente importancia de los instrumentos de producción que ella conjunta o del capitalismo que ella se encuentre invertida.
Lo expuesto en el párrafo previo nos será útil durante este capitulo para interesarnos no solo en los activos necesarios para concretar un PLANEX, si no, mas importante aun, en lo que compete al factor humano que implementara el plan de negocios.
De no respetar esa visión se corre el riesgo de no alcanzar los objetivos planeados por las personas responsables de la conducción directiva de la empresa por ello simple hecho de no haber sido aceptados y compartidos por las personas en quienes recae la parte operativa del negocio.
En BANCOMEXT se cuenta con una guía para elaborar el PLANEX permite un orden metodológico al analizar las particularidades de la empresa interesada en elaborarlo, cuyo contenido se revisara en este documento.
1.1 constitución legal
El PLANEX será con toda probabilidad será analizado por personas ajenas a la sociedad entre otros por los nuevos accionistas o acreedores.
Los aspectos legales relacionados con la constitución, operación, disolución y liquidación de una sociedad exceden el alcance del presente documento, pero que es imprescindible indicar en el PLANEX el tipo de sociedad involucrada o aclara si retrata de personas físicas con actividad empresarial o profesional.
En todo caso, quien realiza una actividad lucrativa debe estar inscrito en el registro federal de contribuyentes.
En general se les clasifica en función de las personas que componen o integran la empresa, su naturaleza y la relación entre ellos y el grado de responsabilidad que adquieren en su carácter de socios.
En el caso de México, la ley general de sociedades mercantiles reconoce las especies cuyas características básicas se citan a continuación:
Sociedad de nombre colectivo
Tipo de sociedades
La sociedad en nombre colectivo;
que opera bajo una razón social formada con el nombre e uno o más socios, pudiendo añadirse las palabras y compañía, cuando no figuren todos, así como “sucesores” cuando el nombre de un socio que se hubiera separado aparezca en la razón social.
En este tipo de empresa, los socios tienen la responsabilidad total y subsidiaria, además de responder con su patrimonio de la marcha de la empresa y a la muerte de cualquiera de los socios podrá continuar con su actividad con sus herederos.
Sociedad en comandita simple:
cuya razón social se forma con el nombre de uno o mas comanditados seguidos de las palabras “y compañía”, u otras equivalentes, y agregando siempre las palabras “sociedad en comandita” o su abreviatura “s. en c.”
Sus socios son dos tipos: asumir la responsabilidad de la gestión, ilimitada y subsidiaria, ilimitada y solidaria o los comanditarios quienes esta obligados hasta por las aportaciones que hayan invertido en la sociedad, y no pueden ejercer actos de administración.
Sociedad de responsabilidad limitada:
que forma su denominación social con el nombre de uno o mas socios seguido de las palabras “sociedad de responsabilidad limitada” o su abreviatura “s.de R. L.”
No se puede tener más de cincuenta socios cuyo nombre y domicilio se inscribe en un libro especial y quienes solo se obligan al pago de sus aportaciones.
Su capital nunca será inferior a tres mil pesos pudiendo dividirse en partes sociales un peso o múltiplos de esa cantidad, y la administración esta a cargo de uno o más gerentes. Quienes no asumen responsabilidad por actos que ignorasen.
Sociedad anónima:
que se puede determinar su denominación social libremente, siempre y cuando sea distinta a cualquier otra sociedad, seguida de sus palabras “sociedad anónima” o su abreviatura “S. A.”
Se compone de dos socios, como mínimo, cuya obligación se limita al pago de sus acciones con un capital social no menor a cincuenta mil pesos, íntegramente suscrito y exhibiendo el efectivo al menos el veinte por ciento del valor de cada acción, debiendo constituirse la sociedad por comparecencia ante el notario o por suscripción publica y aprobarse sus operaciones por asamblea general.
Sociedad en comandita por operaciones:
que se compone de uno o varios socios comanditados [responden subsidiaria, ilimitada y solidariamente de las obligaciones sociales] y de uno o varios comanditarios [que únicamente están obligaos al pago de sus acciones] y que se regirá por las reglas relativas a la sociedad anónima con excepción de que las acciones no podrán cederse sin el consentimiento de la totalidad de los comanditados y el de las dos terceras partes de los comanditarios.
La razón social se forma con los nombres de uno o más comanditos seguidos de las palabras “sociedad en comandita por acciones” o su abreviatura “S. en C. por A.”.
Sociedad de capital variable: a cuya razón social, propia del tipo de sociedad, se añaden las palabras “de capital variable” o a la abreviatura “… de C. V.” y en las cuales se permite que existan aumentos por aportaciones posteriores de los socios o por admisión de los nuevos socios así como disminuciones de dicho capital por retiro parcial o total de las aportaciones.
1.2 MISION EMPRESARIAL
El plan de negocios identificara si existen formalmente definidos y, en caso afirmativo, como se formularon la visión, misión, objetivos y metas de la empresa.
Recordemos que la visión define a donde quiere llegar la empresa en el corto, mediano y largo plazo reflejando una situación ideal y que se lograra un impacto muy positivo.
No se trata aquí de redactar en un papel ideas que no puedan, razonablemente, alcanzarse y menos aun divulgarlas entre el factor humano o las entidades externas con quienes interactúa la empresa. Se trata de plasmar lo que se quiere ser, mas cuidando la congruencia con las acciones que se llevan a cabo para llegar a serlo.
Por su parte la misión empresarial especifica que se hará y como para poder alcanzar la visión y en consecuencia, ofrece un sentido compartido de propósito, de dirección y oportunidad que incentiva el trabajo colectivo y reduce la discrecionalidad. Para el logro de los objetivos.
Para redactar correctamente la misión debe responderse, como mínimo, las siguientes preguntas:
¿Cuál es nuestro negocio?
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Cuál necesidad le satisfacemos?
¿Qué les representa valor a ellos en su relación con nuestra empresa?
¿Cómo será el negocio en el futuro?
¿Cómo debería ser nuestro negocio en el futuro?
Tal cuestionamiento seguramente lo conducirá a involucrarse en conceptos relacionados con calidad, mejora continua, innovación y competitividad que le facilitaran el acceso exitoso a los mercados internacionales si define los ámbitos de acción referentes a la industria.
Los objetivos planteados deberán ser concretos, tener un numero limitado de ellos y ser alcanzables en el mediano plazo (3 a 5 años), mientras que las metas, concretables máximo en 3 años, deben ser cuantitativas, precisas y deben permitir medir el desempeño de la empresa para alcanzar los objetivos.
A manera de síntesis, el PLANEX deberá indicar como se formularon la visión, misión, objetivos y metas iniciales; cuales han sido las adecuaciones mas importantes en el pasado y cuales deberán llevarse a cabo con motivo del proyecto exportador.
1.3 ANTECEDENTES
En este apartado se presenta una cronología de los hechos, ideas, conceptos, alianzas estratégicas, motivaciones y logros que han impulsado a la empresa hasta su posición actual, más como redactar la parte de “constitución legal”.
Re-descubriendo la oportunidad del negocio que propicio el nacimiento de la empresa; las características del equipo fundador; su apetito o aversión por el riesgo; la forma en que sortearon los problemas que seguramente tuvieron que enfrentar; las experiencias y conocimientos adquiridos en el tiempo; e identificando quienes han aportado sugerencias para optimizar el desempeño y adecuarse mejor a las demandas de los clientes.
Si el negocio se encuentra apenas a nivel de idea, se describirán las oportunidades de negocio detectadas.
Existe una mayor competencia –ya no hay que exportar para enfrentar competidores internacionales, pues ahora los encontramos participando en el mercado local- y también son mayores las exigencias de los clientes.
1.4 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
En este apartado se debe evidenciar que el cuerpo directivo o gerencial puede desarrollar el proyecto.
Será importante contar con la participación de asesores externos –recordando los apoyos ya mencionados en la página N 11 de este documento- y detallar tanto aquí sus datos generales como sus antecedentes relacionados con el comercio exterior.
Se especifica también si el control directivo de la empresa lo asume un individuo, un pequeño grupo –diferenciando si este es familiar- o si se trata de una organización formal y total que conjunta con gerentes, o directores, responsables de funciones y áreas determinadas, pudiendo en este ultimo caso existir organigramas que reflejen estructuras satelitales o matriciales.
Así mismo, se señalaran los cambios que, derivados de la implementación del PLANEX, se harán en la estructura; la capacitación necesaria para implementarlos y los requerimos de desarrollo organizacional.
Será útil identificar los cambios previos que, muy probablemente, el propio grupo de colaboradores de la empresa a implementado sin conflicto y reconocer que ha sido así a consecuencia de lo que se conoce como comportamiento emergente.
El termino profusamente estudiado en temas motivacionales hace referencia tanto a los antecedentes formativos. Que derivan en un comportamiento dado por el cual se incorpora el individuo a la empresa, como al comportamiento adquirido a partir de su interrelación con su grupo más próximo de compañeros de trabajo y se refleja con el comportamiento emergente con el cual el factor humano reacciona ante los cambios generados en áreas o grupos ajenos al suyo.
El personal calificado suele ignorar la pericia y la capa capacidad ajena así que habrá que cuidar que no se desprecie el conocimiento práctico.
Una percepción realista ante los cambios que el PLANEX generara aceptara que…no se pueda motivar a nadie contra su voluntad.
Esta ultima teoría diferencia entre las motivaciones de preponderancia, con las que ciertos colaboradores actúan disgregando al equipo de trabajo toda vez que se genera una competencia mas allá de lo deseable entre el factor humano que literalmente lucha por poseer bienes escasos y excluyentes.
El plan de negocios deberá mostrar como serán resueltas las diferencias organizacionales y evidenciar los cambios en un organigrama adecuado a la nueva realidad “organigrama revisado”.
1.5 POLITICAS
LA TEORIA “X” describe a la empresa cuyo jefe-dueño es el clásico todologo que habitualmente domina y participa en cada aspecto relevante de la organización. El promueve ventas, negocia con proveedores, determina que, cuanto y como se debe producir. Y para asegurar los resultados apropiados intenta controlar las acciones de las demás personas que colaboran con el.
En un segundo nivel teoría “Y” se encuentran muchas empresas que cuentan ya con distintos responsables para cada actividad importante y con políticas por escrito, que claramente indican que y como debe concretarse las operaciones para llegar a las metas cuyas cifras deben cumplirse en fechas predeterminadas.
La teoría “Z” se responsabiliza a personas especificas, a todo nivel de organización incluso por eventos fuera de su aparente control, aspecto que probablemente haya usted escuchado con el termino “empowerment”.
1.6 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS
Aquí se describe la ubicación y el domicilio de la empresa, clasificada por oficinas, plantas, almacenes, tiendas, sucursales, etc. Indicando la cantidad de personal y responsables asignados a cada una de ellas.
Se anexaran relaciones de la maquinaria y el equipo que se utiliza. Se listaran los bienes que se encuentren hipotecados. De primordial importancia será identificar aquellos bienes que se consideran indispensables para el correcto funcionamiento e instrumentación del PLANEX.
Convendrá, en consecuencia, evaluar la distancia para los clientes, proveedores y trabajadores puedan acceder a la empresa; los requerimientos y limitantes legales de la zona y si será obligatorio contar con el equipo de alineamiento ambiental.
1.7 COBERTURA DE RIESGOS
Poner especial atención a las áreas criticas que denoten vulnerabilidad, como por ejemplo, por que no cuenten con un seguro apropiado que prevea una indemnización oportuna y bastante en caso de siniestro.
En consecuencia, se adjuntaran fotocopias de las pólizas de seguro que amparen los activos. Puntualizando su vigencia; riesgos cubiertos y los costos relacionados con la renovación.
Se indicara como se cubrirá el riesgo cambiario relativo a las cuentas por pagar, se detallara el intermediario financiero con el cual se operara así como los montos, plazos y costos previstos.
Por lo concerniente a los riesgos comercial y político, se señalara el rango del pago estimado y a la cobertura que se contratara, pudiendo consultar a seguros BANCOMEXT.
Consientes que en otros países se adquiere responsabilidad por los daños y perjuicios que terceras personas puedan sufrir a consecuencia del uso del producto que será exportado. Se precisaran las cifras y tramites correspondientes a las pólizas de seguro que ampararan el posible daño que las mercancías que pudieran sufrir durante su traslado al mercado seleccionado. Como ejemplos de estos últimos habrá que pensar en las colaboraciones clave de la empresa y en los instrumentos que permitan proteger su patrimonio.
1.8 TEGNOLOGIA
A nivel descriptivo, aquí se proporcionara la información relativa a la tecnología, tanto de producción como organizacional, que se utiliza en la empresa, evidenciando si esa es propia, publica o se pagan regalías.
Se comparara la tecnología empleada en la entidad con la que la usa la competencia; se establecerá si es mejor, inferior o similar en términos generales y en cuales rublos la aplicada en la empresa es fuerte así como en cuales otros existen debilidades, cuales son y como se superan.
1.9 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES
Documentara la oportunidad en el cumplimiento de obligaciones fiscales, y en las de otra índole, que deben ser cubiertas a autoridades federales, estatales o municipales, dependiendo del tipo de empresa, su giro y la localidad en la que se encuentre establecida.
Se acompañaran fotocopias de los permisos obligatorios que se hayan tramitado para poder desempeñar su actividad y se anunciaran los que deberán obtenerse, en México o en el extranjero.
Evite suponer que en todas partes aplican exclusivamente las mismas que en México o que una omisión al tramitarlas y obtenerlas se puede subsanar mediante procedimientos sencillos y sin mayor perjuicio para la empresa.
1.10 FORTALEZAS Y DEBILIDADES
El mayor aprovechamiento, no obstante, radica en detallar las debilidades y, acto seguido, precisar las acciones previstas para superarlas, mas como tal vez usted conozca ya la metodología correspondiente al acrónimo, en ingles, “SWOT”.
Es recomendable no caer en el error de minimizar la importancia o, peor aun, obviar la existencia de debilidades ya que la solución de esas brinda la posibilidad de potenciar el negocio y son un fiel reflejo del PLANEX correctamente elaborado..
2. ANALISIS DEL PRODUCTO / SERVICIO
En esta segunda parte de la metodología para la evaluación de su PLANEX, se centra la atención en el análisis del producto o servicio que se intenta exportar.
Será indispensable clasificar adecuadamente el producto para conocer la información estadística detallada acerca de el, en las fuentes disponibles. Se revisan aspectos de producción, de tecnología, de diseño, de normatividad, de imagen y de calidad, así como de respaldo y apoyo al producto.
Mientras mas características sobresalientes se le detecten, mayor será la probabilidad de venderlo a precios superiores, satisfaciendo a los consumidores al ofrecerles mayor valor y por ende obtener mejores márgenes de utilidad.
La ausencia de las ventajas distintivas superiores se traduce en no poder ofrecer más que un producto despersonalizado y genérico.
Apoyo para la mejora de procesos productivos
1. Monto máximo a exportar
Bancomext podrá apoyar sector empresarial causando recursos hasta por un 50% del costo total de la asistencia, sin exceder de 200 mil pesos por empresa sujeta de apoyo.
2. aspectos sujetos de apoyo
asimilación y/o adaptación de tecno9logia
mejoras al diseño de planta
diseño o rediseño del producto
diseño o rediseño al empaque o embalaje
eficientar procesos
mejora de loa operación de equipos
Se otorgara apoyo de forma individual fundamentalmente a empresas pequeñas y medianas, clientes de Bancomext, en los siguientes casos:
empresas que producen un insumo
para la aplicación en el ámbito comercial de una mejora en o innovación tecnológica
empresas que tengan como objetivo iniciar una penetración al mercado europeo
empresas acre3ditadas de BANCOMEXT
empresas que demuestren su próxima, o reciente, participación en ferias o eventos internacionales apoyados por Bancomext.
2.1 descripción del producto / servicio
El punto de partida de cualquier análisis del producto que se desea exportar es la adecuada clasificación del mismo llamado sistema armonizado para la codificación y designación de lasa mercancías. Conocido simplemente SA. Se establece un esquema de clasificación común para los países usuarios hasta el nivel de 6 dígitos, dejando a criterios y necesidades de cada país, la utilización de subdivisiones es adicional.
A nivel de los primeros 6 dijitos del código, el producto se clasifica igual en los res países señalados (capitulo 15, partida 07, sub partida 90) pero a partir de allí, al decender del nivel de la llamada fracción arancelaria (8 dijitos), la clasificación puede variar.
Para la elaboración de un PLANEX se tiene que clasificar adecuadamente el producto en el sistema armonizado, cuando menos al nivel de 6 dijitos, pero idealmente el nivel de la fracción arancelaria (8 dijitos)
Se puede recurrir al auxilio de del personal de Bancomext en cualquiera de sus centros, o bien consultar a un agente aduanal especializado en esta materia o consultar la pagina de la secretaria de economía.
Desde el punto de vista mercadológico, los productos se pueden clasificar en tres grandes grupos, atendiendo a su durabilidad y tangibilidad.
· Bienes no duraderos, son aquellos que son tangibles y que se consumen normalmente en una o pocas veces, tales como la cerveza o el jabón
· Bienes duraderos: son también tangibles y resisten múltiples usos, tales como un refrigerador, o ropa.
· Servicios: intangibles, inseparables de la persona que los ofrece, variables y perecederos, tales como consultaría, una reparación o un corte de pelo.
Volviendo a la clasificación de productos desde el punto de vista de marketing, estos se pueden cosificar según su uso, industriales o de consumo.
A su vez los de consumo se clasifican en:
1. de conveniencia: son artículos que se adquieren con frecuencia, de inmediato y con esfuerzo mínimo
2. de comparación: se requiere un esfuerzo de comparación, entre marca, calidad precio, etc.
3. de especialidades: ofrecen características especiales, identificación clara e univoca, se realiza un esfuerzo especial, para comprarlos.
4. no buscados: son los que los consumidores no conocen o no piensan en adquirirlos
los industriales:
1. materiales y partes: forman parte de un costo directo de producción, son integrados en el producto al fabricarlo, ejemplo, materias primas
2. bienes de capital: son de larga vida y contribuyen al proceso de fabricación, ejem. Maquinaria y equipo
3. abastecimiento y servicios empresariales: de corta vida pero apoyan en la fabricación de la empresa ejem. Papelería, gasas etc.
2.2 PROVEEDURIA
El concepto de proveeduría implica los mecanismos de abasto recurrente en la empresa y en sus practicas habituales.
Describir con el mayor detalle posible cuales son las materias primas, insumos y refacciones así como los términos y condiciones de compraventa `pactados en el caso.
Destaque y explique, si acaso existen alianzas o convenios que hayan suscrito su empresa para garantizar el suministre en forma adecuada.
El concepto de fondo para este análisis es la determinación de la incidencia que tienen los actuales proveedores en su competitividad global, tanto en términos costos como en confiabilidad durabilidad.
2.3 SUBCONTRATACION
Aquí deben indicarse detalladamente los procesos en que la empresa esta ubicada dentro de una cadena productiva.
Cuando la empresa se abastece de algún proceso mediante los esquemas llamados de outsorcing. Se entiende por su contratación el proceso mediante el cual las empresas se desprenden de una actividad que no forma parte de sus actividades principales, llamadas competencias medulares y dejan que las realice un tercero especializado en ella.
Las competencias medulares son aquellas habilidades centrales o principales que forman parte del negocio fundamental de la empresa y en las que se tienen ventajas competitivas respecto de la competencia.
2.4 costos de producción
La información que debe consignarse en este apartado se refiere a la estructura de costos fijos y variables actuales y proyectados. Sea que se trate de una empresa fabricante o de una empresa comercializadora en cuyo caso son gastos de compra o adquisición.
Es menester recordar, que en términos generales, una empresa puede tener procesos intensivos en mano de obra, o intensivos en materia prima.
Debe de analizarse los rubros de gastos de operación, tanto el renglón de los administrativos como el de venta.
También existe el concepto de los llamados “costos ocultos” que contribuye a elevados niveles de costo, comparativamente con la industria que se trate, y puedan tener origen en:
Ø mano de obra
Ø materia prima
Ø gasto de fabricación
Ø gasto de administración
Ø gasto de venta
Ø costos financieros
Algunos ejemplos típicos de estos son:
ü capacitación de los trabajadores,
ü maquinaria y quipo obsoleto
ü distribución inadecuada de la maquinaria, los equipos y procesos en la planta
ü escasa motivación en los trabajadores
ü horario de trabajo
ü practicas de supervisión
ü relación obrero-patronales
ü relación jefes-subordinados
ü ausentismos, impuntualidad y rotación
ü escasos volúmenes de compras de materias primas e insumos
ü mermas y desperdicio
ü costos de transporte
ü niveles inadecuados de inventarios
ü condiciones físicas de trabajo
ü seguridad inadecuada
ü control inadecuado de consumo de energía y otros servicios
ü mantenimiento inadecuado
ü Capacitación y remuneraciones escasas al personal
ü Elevados costos de entrega de los productos
ü Gastos promociónales no eficiente mente planificados y mal medidos en su propósito
ü Falta de fomento a la creatividad
ü Falta de espíritu de trabajo eficiente en equipo (tal vez por falte de la definición inadecuada de la misión)
ü Irracionalidad en el uso de papelería, teléfonos, etc.
ü Falta de sistematización de la información
ü Etc.
2.5 Programas de fomento
Los apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la productividad y la calidad de procesos que elevan la competitividad en las empresas, enfocándose a que estas puedan seleccionar libremente de entre proveedores extranjeros y nacionales, aquellos que les ofrecen mejores condiciones de precio y calidad.
A mediados de los 80´s solo existían un antecedente de apoyo a la exportación, el que se refiere a la industria maquiladora, aprobado desde los 60´s en la zona fronteriza del país, el objetivo primordial de crear fuentes de trabajo en esa zona.
El programa de maquila de exportación es un instrumento mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente los bienes utilizados en la transformación, elaboración y/o la reparación de productos de exportación, sin cubre el pago de los impuestos de importación, del impuesto al valor agregado y en su caso, de las cuotas compensatorias.
Para operar dentro de la industria maquiladora y hacerse acreedora a los beneficios descrito como el beneficiario deberá registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a los quinientos mil dólares o bien, facturar productos de exportación cuando menos por el 10% del total exportado, si lo que desea es importar maquinaria importada y equipo, el porcentaje de exportación no debe ser menor al 30 de sus ventas totales.
Para 1985, fue necesario crear nuevos esquemas de apoyo a la producción, tales como:
· PITEX programa de importación temporal para producir artículos de exportación
· DRAW BACK que se refiere a la devolución de impuestos de importación de las mercancías importadas definitivamente e incorporadas a artículos posteriormente exportados.
El programa de importación temporal para producir artículos de exportación (PITEX) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la producción importar temporalmente diversos bienes.
Beneficiarias d este programa son las personas morales de bienes no petroleros establecidas en el país que exporten directa o indirectamente, así como las empresas de comercio exterior.
Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de la devolución de impuestos de importación a los exportadores, conocido internacionalmente como Draw Back mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causado por la importación y posterior exportación de:
a) Materias primas, parte y componentes, empaque y envases, combustible, lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado
b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas
c) Mercancías importadas por su reparación o alteración.
d)
2.5.1 Impacto de la entrada en vigor del articulo 303 del tratado de libre comercio de América del norte
“no se podrá devolver o exentar el monto de los aranceles, en relación a un bien importado a su territorio, a condición de que sea posteriormente exportado al territorio de otra parte, en un monto que exceda al menor entre el monto total de aranceles sobre la importación del bien a su territorio y al monto total de aranceles pagados a la otra parte, a la que se haya posteriormente exportado” articulo 303 del TLCAN
Con la entrada en vigor de este articulo en enero del 2001, la competitividad de las empresas exportadoras se ve afectada, toda vez que los aranceles anteriormente exentados a las importaciones temporales realizadas por la empresas con programa pitex o maquila y las devoluciones de impuestos (Draw Back)
Así mismo, con la finalidad de abrir canales de comercialización y orientar eficiente mente la oferta se implementaron esquemas que fortalecieran la competitividad de las empresas exportadoras en el mercado internacional, incluyendo a las pequeñas y medianas.
· ECEX empresas de comercio exterior
· FEMEX ferias mexicanas de exportación
Los beneficios a que tiene derecho una empresa ECEX son los siguientes:
§ La posibilidad de adquirir mercancías a proveedores nacionales, mediante el tratado de exportación definitiva a taza 0% de IVA
§ Expedición automática de la constancia de empresas altamente exportadoras (ALTEX)
§ Autorización, en su caso, de un programa de importación temporal para producir articulo de exportación (PITEX) en su modalidad de proyecto especifico
§ Descuentos del 50% por pate de BANCOMEXT en el costo de productos y servicios no financieros que esta institución determina a través de su programa de apoyo integral a estas empresas.
§ Asistencia y apoyo financiero por parte de nacional financiera para la construcción de sus proyectos, así como servicios especializados de capacitación y asistencia técnica. Este beneficio se otorgara tanto alas empresas ECEX como a sus proveedores.
A favor de de la exportación que eliminan obstáculos administrativos y simplifican tramites. Con este propósito, el gobierno federal estableció el esquema.
v ALTEX empresas altame3nte exportadoras
Posteriormente y con objeto de entregar a la comunidad exportadora los mecanismos necesarios para mantener su competitividad en el mercado, la SE estableció los programas:
Ø PRONEX programa de proveedores nacionales de exportación. Con objeto el extranjero.
Ø PROSEC programas de promoción sectorial. Establecido para productores que abastecen tanto en mercado externo como interno, con objeto de reducir el impacto de la entrada en vigor del articulo 303
Ø
2.6 Activos fijos.
Ø de permitir al proveedor nacional de la industria manufacturera de exportación, las mismas condiciones de competencia que al proveedor en Aquí debe señalarse la maquinaria y equipo con que actualmente cuentan las empresas, en particular el utilizado para la fabricación del producto que se desea exportar, describiendo con detalle el grado de obsolescencia que tiene con respecto a los de industria general.
También debe indicarse cuales son, los programas mantenidito preventivo y reposición que se tienen establecidos, así como el valor estimado de desecho.
De indicarse cual es el grado de aprovechamiento mide la actual capacidad instalada.
2.7 Activos intangibles
Los activos intangibles (AI) son parte fundamental de los recursos de la empresa en la era de la sociedad del conocimiento (knowledge society).
“por lo que dice que un negocio sea distinto y constituye su recurso peculiar y su habilidad para utilizar el conocimiento de todo tipo, desde el conocimiento científico y tecnológico hasta el conocimiento total econonomico y administrativo”
Por otro lado, según la definición del boletín C-8 de las prácticas de contabilidad generalmente aceptadas, los activos intangibles son:
“aquellos identificables sin duda física, utilizados para la producción y abastecimiento de bienes y prestación de servicios y para propósitos administrativos que generan beneficios económicos futuros controlados por la entidad (empresas)”
Finalmente, en los EEU se entienden casi siempre por AI “aquellos activos no comunes y no físicos que poseen la empresa sobre ciertos derechos legales o ventajas competitivas”
Típicamente los activos intangibles se integran, entre otros, con:
ü patentes, marcas y otros tipos de identidad intelectual
ü franquicias y transferencias de conocimiento similares
ü contratos y convenios, concesiones, permisos y otros derechos, sean en México o en el extranjero
ü otros intangibles importantes
Los AI se pueden clasificar en:
· capital humano, que incluye las capacidades técnicas, la experiencia y el know how de los miembros de una organización
· relacione con el consumidor que incluyen la participación en el mercado, la cartera de clientes satisfechos y la fidelidad de consumidores
· capital estructural y/o organizacional, que incluye los sistemas, las redes de información, las políticas, los valores, la I &D la propiedad intelectual y otras capacidades organizacionales.
·
2.8 proceso productivo
Aquí se deben presentar diagramas de flujo y una descripción detallada del proceso, desde que se establecen .os pedido s por insumos hasta que el bien esta listo para su exportación.
Describir el proceso determinado y los días necesarios para completar cada fase, facilitara, entre otras cosas, poder calcular el ciclo de efectivo necesario para financiarlo.
Se recomienda ponga usted especial atención a la serie de operaciones necesarias para viasvilizar el traslado físico pues resulta común en empresas sin experiencia exportadora
Recuerde que, en cuanto mal la tecnología del proceso, las empresas se pueden clasificar, según sus medios de producción en:
· industrias de proceso
· industrias de fabricación, que su vez, pueden ser continuadas o intermitentes o por lotes
Finalmente no olvide los apoyos de PAT comentados en la introducción de este capitulo.
2.9 inventarios.
Es de vital importancia para abatir costos de la empresa por ello aquí deben explicarse con todo detalle, las políticas existentes al respeto y al control de los mecanismos existentes.
También debe indicarse los requerimiento de los inventarios en sus cuatro niveles (materias primas, en proceso de productos terminados y de repuestos u herramientas) para no tener problemas de interrupciones por falta de abastecimientos, por el otro lado, gener5ar impuestos negativos en la rotación de los mismos.
El control de inventarios asegura que la empresa mantenga la cantidad optima de existencias, de tal forma que satisfaga económica y simultáneamente los niveles que exigen las necesidades internas y la demanda. Por ello el control de inventarios tiene como objetivos:
o minimizar los costos de pedir y conservar las existencias
o mantener niveles aceptable de surtido a los clientes
o conciliar el conflicto potencial entre ambos
En nivel económico del inventario es la cantidad optima que debe pedirse o producirse, minimizando los costos de colocación del pedido, así como los costos del manejo interno de inventarios
en este sentido es conveniente recordar los siguientes pasos típicos:
· requisición
· especificaciones (cantidad, calidad, tiempo de entrega, remesas, selección del proveedor y condiciones de pago)
· negociación
· pedido
· expedición
· pago
· seguimiento
· recepción
· inspección
· almacenamiento
· control de existencias
Resumiendo, tiene que incluirse en el planex, una detallada explicación acerca de la forma en que se están manejando los inventarios en la empresa, con el propositomde identificar posibles áreas de mejora en cuanto a la rotación de los mismos
2.10 imagen
Para presentar su plenex, hay necesidad de elaborar un listado detallado de todo el material que actualmente se dispone en la empresa para contribuir en la construcción de una cierta imagen, independiente mente del medio en que se encuentren: impresos, electrónicos o en. los embase o embalajes.
2.10.1 catálogos impresos y catalogo electrónicos en CD
1-Monto máximo de apoyo
En el caso de catálogos impresos y electrónicos en CD Bancomext apoyara con el 50% del costo total del proyecto sin exceder la cantidad de 50 mil pesos, dicho apoyo será otorgado bajo un esquema de reembolso y por única vez
2-Aspectos sujetos de apoyo
Este rubro contempla el apoyo a empresas individuales para elaborar sus catálogos promocionales. Los catálogos se deberían elaborar por lo menos en 2 idiomas, con un tiraje que asegure una adecuada promoción de visión en función de sus mercados.
Las empresas individuales, deberán ser productoras de viene de consumo final y encontrase dentro de lo9s siguientes rubros:
§ a empresas acreditadoras por bancomext y/o
§ empresa participante en programa de eventos internacionales.
§ Empresas que cuenten con un plan de negocio de exportación desarrollado con la colaboración de Bancomext.
§
2.10.2 campañas de imagen de productos mexicanos en el exterior
1) Monto máximo de apoyo
Bancomext apoyara con el 50 % del monto total sin excederse la cantidad de 500 mil pesos por empresa, pero sin rebasar los 2 millones de pesos, el primer año; 1.5 millones en el 2º año 1 millón, aportación máxima del PAT, el apoyo podrá ser otorgado a:
§ entidades a novel regional, siempre y cuando exista interés en un grupo de sus miembros
§ grupos productores que tengan interés en conjuntar esfuerzos para la realización de la campaña, incluyendo empresas integradoras
2) aspectos sujetos de apoyo
· procesamiento de información
· estudios para determinar las posibilidades y alcances en la campaña, así como productos a cubrir y características de la misma
· contratación de consultores para la implementación de la campaña
· boletería y artículos promocionales
· catálogos
· inserciones de prensa, radio y tv
· degustaciones
· pago de agencia en relaciones publicas.
Los sujetos de apoyo que soliciten recursos dentro de este esquema deberán cumplir por lo menos con uno de los siguientes puntos:
· el enfoque de la campaña debe ser hacia un nuevo enfoque o segmento en el que no participa actualmente la empresa consolidada en el caso de EU se considera regiones geográficas
· posicionamiento de un nuevo producto en un mercado en el que ya participan.
· Posicionamiento de marca
· Diferenciar los productos respecto a la competencia local e internacional
Existe la equivocada creencia de que las pequeñas empresas no pueden gastar recursos en promoción.
Por ello, se tiene que presentar evidencias físicas geográficas de todo el conjunto y material promocional que existe actualmente en le empresa, y no omitir en que se piense, en el futuro debe existir en el extranjero para adecuar el producto que se desea exportar.
2.11 envase y embalaje
Como usted seguramente sabe, en México al igual que cualquier país civilizado, existen normas. Las hay de dos naturalezas diferentes, las llamadas normas oficiales Mexicanas (NOM’s) y las normas Mexicanas
En este punto de su PLANEX, tiene usted que analizar todas las normas existentes para su producto e indicar si se están cumpliendo cabalmente o no.
La DGN elabora y mantiene un Catalogo de Normas, según lo previsto en la fracción II del articulo 39 de la LFMN, la cual impone la Secretaria de Economía (SE).
En este punto de su PLANEX, tiene usted que analizar todas las normas existentes para su producto e indicar si se están cumpliendo cabalmente o no.
La DGN elabora y mantiene un Catalogo de Normas, según lo previsto en la fracción II del articulo 39 de la LFMN, la cual impone la Secretaria de Economía (SE).
2.12 normas oficiales
La palabra envase se utiliza aquí para asignar cualquier contenedor de un producto, sólido, liquido o gaseoso que este destinado al mercado de consumo o los mercados empresariales. La palabra embalaje se emplea para asignar un contenedor de expedición, sea unitario o colectivo y que agrupa el producto embasado protegiéndolos de los riegos que pueden sufrir por las maniobras.
Tanto el envase como el embalaje están, casi siempre, estrictamente regulados por normas técnicas y etiquetado de cada país.
Es muy frecuente que existan disposiciones gremiales o empresariales en cuanto el tipo de envases y embalajes que deben de utilizarse para hacer estos productos, por lo que también deben de informarse cerca de los ismos antes de tomar decisiones definitivas en cuanto al envase de los productos.
Finalmente existen disposiciones de carácter internacional o regional quien también deben atenderse. Las primeras están constituidas por el conjunto de normas ISO, que se refieren a temas tan variados, como: contenedores, equipos de manejo y pallets.
Al diseñar su envasé y embalaje tiene que hacerlo a modo de cumplir con las exigencias formales que le son impuestas por el conjunto de normas vigentes en el país seleccionado.
Al decidir la adecuación de su producto al mercado tendrá que adecuar el envase de su producto da las exigencias formales del país al que pretende exportar.
Evidentemente, que el diseño de su envase estará en función de su segmento de mercado meta y debe usted pensarlo como una excelente posibilidad de tener una ventaja competitiva adicional con respecto a sus competidores.
Por su naturaleza el envase esta en contacto directo con el producto y constituye la unidad mínima de venta al menudeo. Al adicionar su envase debe tomar en cuenta que esta conformando por cualquiera de las modalidades contenidas en el producto como se debe de explicar.
Un punto muy importante que debe tener en cuenta de envase y embalaje e4s la llamada existencia de sustancias peligrosas que, en caso de la transportación aérea están claramente clasificadas y reguladas por la IATA que se clasifican en:
· Clase 1 explosivos
· Clase 2 gases
· Clase 3 líquidos inflamables
· Clase 4 óxidos y peróxidos
· Clase 6 venenosos infecciosos o dañosos para la salud
· Clase 7 radioactivos
· Clase 8 corrosivos
· Clase 9 peligrosos misceláneos
En cada uno de estos casos el costo de transporte y el seguro varia y pueden altera el costo de la mercancía, ya puestas en las bodegas del importador en el final del proceso.
2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO
Conducen a tecnologías mas eficientes que pueden traducirse en ventajas competitivas para los consumidores, siempre y cuando estas sean percibidas como portadoras de mayor valor para ellos.
2.14 CONTROL DE CALIDAD
En este punto es imprescindible describir, con mayor detalle posible, cuales son los programas o mecanismos por medio de los cuales efectúan acciones de control de calidad en su empresa.
Desde la recepción de materias primas , hasta el almacenaje de productos terminados e incluso hasta la entrega a domicilio; efectuar un detallado análisis, implícitamente, estará efectuando una auditoria administrativa en materia de control de calidad, además de un enfoque de marketing (es decir evaluar los controles de calidad en términos de valor para su clientes).
2.15 RESPALDO A PRODUCTO /SERVICIO
El llamado núcleo del beneficio que ofrece ese producto o servicio, que es la función básica para la que originalmente concebido y que, por supuesto tiene que cumplir a plenitud.
El producto básico que es el que los productores normalmente fabrican como su modelo básico sin ningún atributo sobresaliente, y que venden al menor precio dentro de su línea, convirtiendo así el núcleo del beneficio en un producto común.
El producto esperado que es lo que los consumidores normalmente esperan del producto, en términos de atributos y condiciones y que se ha vuelto común en el mercado corriente.
Un nivel superior de producto es denominado producto aumentado que es capaz de ofrecer satisfacción, por encima de las expectativas del consumidor.
En este nivel de producto se da actualmente la competencia globalizada en los segmentos mas ricos de los países den desarrollo y en los países desarrollados en general.
La nueva competencia no se da entre los fabricantes pueden producir dentro de sus instalaciones, sino entre lo que son capaces de agregar a lo que producen en términos de envase y embalaje.
Finalmente el nivel superior se denomina Producto potencial que no solo satisface por encima de las expectativas de los consumidores sino que los sorprende favorablemente y los deleita.
3 ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO
En esta tercera parte de la metodología para elaborar su PLANEX, se tendrían que efectuar tres ejercicios diferentes aunque complementarios.
Se definirán cuales son los países que parecen ser los mercados mas atractivos para su producto/servicio, en función de una serie de parámetros que usted mismo puede definir, sin olvidar que al seleccionar el país meta se deben necesariamente tener en cuénta los objetivos y recursos de su empresa de modo de encontrar el equilibrio mas viable y provechoso entre estos y las cambiantes oportunidades que le ofrecen los mercados del exterior.
Tendrá que elegir el país meta, o sea aquel que para ofrecerle las mejores oportunidades. Es justamente este país el que posteriormente analizara y estudiara cuidadosamente.
Se denomina el estudio del mercado, lo que incluye aspectos cuantitativos, cualitativos, normativos, la competencia y el entorno en general.
Para efectuar este estudio es la denominada “investigación documental” o “en base a fuentes documentales” o “investigación de escritorio” para distinguirla del otro tipo de investigación posible que es la “de campo”.
Tendrá que tomar una serie de decisiones marketing en cuanto a sus operaciones en dicho mercado.
3.1 DESCRIPCION DE LA INDUSTRIA
Cualquier actividad empresarial se clasifica de acuerdo a los múltiples sistemas que se emplean en los diferentes países y regiones del mundo. En el caso de Norteamérica se utiliza el sistema de clasificación industrial para América del Norte.
El orden de presentación de los sectores en el SCIAN MEXICO 2002, tiene su base en la agrupación tradicional de actividades económicas en tres grandes grupos: actividades primarias, secundarias y terciarias.
El primer sector correspondiente a las actividades primarias, es decir, las que se relacionan con el aprovechamiento directo de los recursos naturales, como el suelo, el agua, la flora y la fauna. El segundo grupo de sectores comprende las actividades secundarais, mediante las cuales se efectúa la transformación de todo tipo de bienes o productos (sea que estos provengan del sector primario o del mismo secundario) en otros nuevos o diferentes. El ultimo grupo de actividades corresponde a las terciarias, que se refieren al comercio y a los servicios.
11 Agricultura, ganadería, aprovechamiento forestal, pesca y caza.
21 Minería.
22 Electricidad, agua y suministro de gas por ductos al consumidor final.
23 Construcción.
31-33 Industrias manufactureras.
43 Comercio al por mayor.
46 Comercio al por menor
48-49 Transportes, correos y almacenamiento.
51 Información en medios masivos.
52 Servicios financieros y de seguros.
53 Servicios inmobiliarios y de alquiler de bienes muebles e intangibles.
54 Servicios profesionales, científicos y técnicos.
55 Dirección de corporativos y empresas.
56 Servicios de apoyo a los negocios y manejo de desechos y servicios de remediación.
61 Servicios educativos.
62 Servicios de salud y de asistencia social.
71 Servicios de esparcimientos culturales y deportivos, y otros servicios recreativos.
72 Servicios de alojamiento temporal y de preparación de alimentos y bebidas.
81 Otros servicios excepto actividades del gobierno.
93 Actividades del Gobierno i de organismos Internacionales y extraterritoriales.
3.2 PARTICIPACION NACIONAL
Es conveniente definir cual es la participación que tiene su empresa en la clase SCIAN que identifico en el punto anterior.
Los parámetros a comparar podrían ser: el volumen y el valor de la producción o actividad, el número de personal empleado, la inversión bruta fija, la contribución al producto interno bruto.
Es conveniente que defina cual es la corriente de exportaciones de México del producto que le interesa exportar, así como los mercados hacia los que se esta actualmente enviando dicho producto.
También es conveniente que observe usted cual es el valor promedio de exportaciones, tanto en general como por mercado de destino.
Tendrían que tomarse en cuenta otros parámetros para decidir cual de estos mercados resulta el que ofrece las mejores oportunidades. Tales criterios podrían ser entre otros:
ü La distancia la ortografía, ya que tiene la incidencia directa en el costo del transporte;
ü La existencia de una consejería comercial de Bancomext, ya que se podría contar con el apoyo directo de la misma;
ü El idioma, ya que si no conoce, es mas difícil la comunicación y la negociación;
ü La experiencia que la empresa haya tenido ya en este mercado;
ü La no existencia de barreras arancelarias:
ü La posibilidad de cumplir con las barreras no-arancelarias; y,
ü La existencia de posibles compradores interesados.
En general se puede recurrirá la elaboración de una matriz de decisión.
3.3 PARA LA MATRIZ SELECCIÓN DEL PAIS OBJETIVO
PARAMETROS
Asignar valores relativos para cada uno, para facilitar la calificación individual y la comparación. No se tienen que utilizar todos, si no los que convenga.
EXTERNOS:
Ø Población ( individuos y familias)
Ø PIB o PNB
Ø PIB o PNB por habitante
Ø Requerimos normativos para el producto
Ø Valor y/o volumen de las importaciones
Ø Tamaño y tendencias del mercado
Ø Barreras arancelarias (tratados comerciales)
Ø Obstáculos burocráticos a las importaciones (licencias, permisos, tramites, documentación, etc.)
Ø Intensidad de la competencia
Ø Estabilidad social y política
Ø Estabilidad y aperturas económicas
Ø Afinidad cultural (idioma, religión, costumbres, etc.)
Ø Distancia geográfica
Ø Apoyo institucional de mi país en el mercado (Embajada, Consulados, Consejería Comercial, Bancos Corresponsales, Cámaras Bilaterales de Comercio, etc.)
Ø Facilidad de distribución del producto (canales)
Ø Ferias y exhibiciones especializadas en el sector
Ø Familiaridad del consumidor con el producto
Ø Otros (especificar)
INTERNOS:
v Experiencia de mi empresa en este país
v Contactos de negocios previamente establecidos
v Personal disponible para atender este mercado
v Recursos técnicos suficientes (servicio, garantía, atención al cliente, etc.)
v Recursos financieros suficientes
v Otros (especificar)
Ahora ya que ha decidido a que país desea exportar, debe proceder al análisis mas detallado de los mercados de dicho país para elegir cuales son los segmentos de mercado que puede usted satisfacer de mejor manera con las características y las ventajas competitivas del producto.
3.4MEDICION DEL MERCADO
No siempre es fácil medir un mercado, pero bien vale la pena hacer el intento (de lo contrario, estaría usted “a ciegas” respecto a su participación en el mismo.
Una de las maneras más simples y efectivas de medir cualquier mercado es la determinación de lo que se denomina consumo aparente. Dependiendo de lo sensato de cada una de las ambas opciones.
La forma de hacerlo es sumar a la producción la importación y a esta la dicción, restarle la exportación. O sea,
Consumo aparente=producción + importación – exportación
La elaboración de su PLANEX, el plazo mínimo que debe usted precisar es un lustro.
Una vez que se ha podido dimensionar un mercado con esta técnica, se puede refinar el análisis al determinar lo que se denomina el consumo aparente per cápita;
En este segundo caso, es la población total de un país, medida sea en términos de individuos o de familias, según convenga.
El mercado potencial, que se define como aquella parte de la población que tiene interés de un producto o servicio determinado pero que no es necesariamente lo que esta comprando actualmente ni piensa hacerlo en un futuro de manera certera.
Mercado potencial que tiene poder de compra suficiente y que para 3.5 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
Entre las informaciones mas importantes a obtener acerca del mercado (PAIS) al que esta pensando exportar se encuentran la identificación de barreras que tendrá que salvar para exportar a dicho país. Estas barreras se dividen, según su naturaleza, en dos grandes grupos: las llamadas arancelarias y las no-arancelarias.
Las arancelarias, son relativamente fáciles de identificar ya que se contienen en las tarifas de importación del país que se este analizando y, a su vez, casi todos los países civilizados del mundo publican sus tarifas en la red.
Los llamados “ad valorem” que se calculan como un porcentaje sobre el valor de la mercancía y que son los mas populares y utilizados actualmente; los denominados “específicos” que son tasados en la moneda del país y que se pagan contra el volumen importado, independientemente de su valor; y los “mixtos” que son mezcla de ambos.
En México se le denomina “tarifa del impuesto General de Importación y exportación”, TIGIE.
Puede resultar que las mercancías de muchos países se encuentren exentas de pago de aranceles o sujetas a derechos preferenciales, aun sin que existan un TLC de por medio.
Lo importante es conocer que derechos arancelarios paga por su producto pero también es altamente interesante conocer cuales son los derechos que pagan sus principales competidores en ese mercado.
3.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Una vez contemplados los criterios demográficos, geográficos, de comportamiento o psicográficos.
ü Demográficos
ü Sexo
ü Edad
ü Nivel de ingresos
ü Nivel de escolaridad
ü Etnia
ü Lengua
ü Religión
ü Talla física
ü Limitaciones físicas
Entre los geográficos el lugar de residencia de los consumidores meta de fine si se pretende atender un mercado con cobertura nacional, regional, provisional o estatal, local o simplemente una ciudad o inclusive un barrio.
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y MÁRGENES
Al analizar el mercado del país meta es también muy importante que describa como se hace habitualmente el negocio de vender ese producto en ese país; es decir cuantos intermediarios participan y los márgenes de intermediación que perciben los productos importados.
BROKER (corredor) quien a la vez le revenderá a un
Lo interesante será saber cual es la forma de percibir un mayor margen de utilidad al venderle a unos mejor que a otros se necesita conocer a los intermediarios. Para este propósito las cámaras especializadas de comercio en el país que se está estudiando o las propias centrales pueden ser una valiosa fuente de información en complemento de la que pueda adquirir BANCOMEXT.
3.8 COMPETENCIA
Siempre tendrá que hacer frente a una gama de competidores directos e indirectos, un reto permanente es diseñar innovación tecnológica, diseño, promoción, precio, novedosos sistemas de distribución. Esto le obligará a intentar ofrecer un producto siempre mejor y a precios mas competitivos para una mayor satisfacción de los consumidores. La competencia indirecta se da en términos de productos diferentes a los que usted pretende exportar pero que satisfacen la misma necesidad; en consecuencia el consumidor al adquirir y uno ya no comprará el otro.
La competencia directa, ésta se puede identifican en términos de análisis de los productos que se clasifican en la misma fracción arancelaria. Identificar quienes son sus competidores directos es recomendable analizar la producción doméstica de lo que usted quiere exportar, no solo conviene identificar a sus competidores a nivel de país, sino que sería útil conocer su gama de productos y marcas, como también es conveniente no perder de vista los mercados donde se puede identificar las tres empresas o marcas que llevan el liderazgo ( el líder, el retador y el seguidor) .
3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPRAVENTA
Cuando se exporta es importante definir sus ventas (siendo razonable aceptar solo divisas duras), lo cual a su vez tiene mucha conexión con lo que se pacta con el cliente, es de esperarse que la forma de pago sea la que normalmente se estila en el país del importador para el tipo de productos que usted pretende exportar, sin que eso signifique que usted deba enfrentar riesgos innecesarios o sacrificar oportunidades a la disponibilidad efectiva de los recursos.
Las cinco formas de pagos mas riesgosas.
· Trueque
· Pago en efectivo
· Cuenta abierta
· A consignación
· Cheques
Es preferible el uso de giros transferencias y el servicio de cobranza internacional que pueden tramitarse por conducto de bancos, cartas de crédito confirmadas e irrevocables y documentos de consulta; se recomienda que si no existe un contrato formal, cuando menos exista un convenio o un acuerdo que describa las obligaciones y derechos de las partes.
3.10 ICOTERMS
Son reglas de compraventa internacional voluntariamente adoptadas entre las partes, que definen de modo preciso, cuales son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador, así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la mercancía; los INCOTERMS fueron emitidos en su versión original en 1936 por la Cámara de Comercio Internacional cuya cede se encuentra en París.
El detalle de estos INCOTERMS que actualmente son trece observa estos términos exclusivamente a trasporte marítimo ( mar ), transporte terrestre ( T camión o ferrocarril) o el llamado transporte multimodal ( MM) y el aéreo (A).
3.11 LOGÍSTICA
Los llamados aspectos logísticos de su PLANEXT tienen que ver con las cuestiones relacionadas con el manejo físico de la mercancía ( transporte, almacenaje, embarque, envase, embalaje ) tendrá que definir el modo y las condiciones óptimas para entregar el producto en el menor tiempo posible y al menor costo.
La cotización del transporte mas bajo permitirá poner al producto en condiciones mas ventajosas para su cliente y para usted, le convendrá poner mayor atención para movilizar los bienes y los límites de responsabilidad de la carga transportista.
Las relaciones valor- peso y valor-volumen son importantes cotizar para los costos del traslado ya que se debe conocer con precisión el valor unitario de la mercancía que se pretende exportar.
Costos en el país de origen
· Mano de obra: necesaria para concretar el acondicionamiento de los bienes para su adecuado embalaje y marcado.
· Equipo y energía: mecánicos o automatizados para movilizar las mercancías.
· Identificación del bien: etiquetas, sellos, símbolos pictóricos, ISO y marcas principales y secundarias.
· Documentación: licencias, documentos aduaneros internacionales, certificados de exportador e importador, y facturas consulares.
· Unitarización: adquisición, mantenimiento, contenedores, furgones o remolques.
· Almacenaje: recintos fiscales o privados y costos de carga y descarga.
· Servicios: aduanales.
· Seguros: que cubran el traslado de la mercancía del punto de inicio al punto de entrega.
· Comunicación: empleada para investigar costos de la cadena de distribución.
Costos en tránsito
· Inspección: por la entidad previamente acordada entre el exportador e importador.
· Carga: a bordo del medio de transporte pactado.
· Flete: que cubra el traslado de los bienes.
· Financiero o de oportunidad: cuando el exportador mantiene el costo de los inventarios durante el traslado.
Costos en el país de destino
· Inspección: por parte de la entidad previamente acordada entre exportador e importador.
· Manejo en patios: movilización en puertos, aeropuertos, estaciones de ferrocarril o terrestres.
· Almacenaje: en depósitos intermedios.
· Documentación: para el desaduana miento de los bienes.
· Servicios: por trámites y horarios de despachadores y agentes de carga.
· Desunitarización: vaciado de contenedores, remolques, furgones y despaletización.
3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
La metodología se ha dedicado al análisis de su empresa, de su producto y el mercado al que a decidido exportar.
· Objetivos que quiere alcanzar
· Volumen que pretende exportar
· Precio y cotización
· Elementos de promoción
· Estrategia de entrada al mercado
En pocas palabras la fijación de objetivos, metas, mezcla de marketing y estrategias de entrada, para lograr estos objetivos habrá que definir metas, deben ser precisas, cuantificadas y de corto plazo.
Una vez definidos objetivos y metas tendrá que analizar la mezcla de marketing ( 4p’s) para decidir que adecuaciones será necesario efectuar.
Producto
Cuidar todas las barreras no arancelarias, cumplir todas las exigencias formales.
Precio
Incluyendo un margen razonable de ganancia en el precio sugerido; su producto tenga ventajas competitivas sobresalientes para que los consumidores busquen pagar el precio posible incluyendo a los intermediarios.
Plaza
Decisión de tomar el número y tipo de intermediarios, cadena de distribución de su producto.
Promoción
Aspectos relativos a la venta personal, la publicidad, las ferias, y cualquier esfuerzo de comunicación con el mercado.
3.13 CLIENTES POTENCIALES
Definir quien realmente va a comprar durante todo el tiempo aún antes de iniciar formalmente la preparación de su PLANEX .
Formas de identificar a posibles compradores extranjeros
· Por medio de las misiones comerciales de importadores extranjeros a México.
· En los directorios de importadores.
· Al participar en una feria comercial.
· En las Cámaras de Comercio.
3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Los elementos a revisar en el marco en torno del país seleccionado son: económicos, demográficos, políticos, legales, sociales y culturales.
· Económicos y demográficos
· Políticos y legales
· Sociales y culturales
· Finalmente par concluir esta parte de su PLANEX tiene que e
UNIDAD 4 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
4.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA
Los estados financieros de años anteriores (agrupados en un solo cuadro que muestren los efectos dinámicos y que permitan analizar con facilidad las cifras que representen el comportamiento general de las empresas.
Preferentemente deberán adjuntarse estados financieros, dictaminados por auditor externo, de no existir estos se aclaran los motivos por los cuales no se cuenta con ellos; debe ponerse especial cuidado en verificar los estados financieros que respeten cabalmente los principios contables aceptados sobre todo en empresas micro y pequeñas.
4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA
A partir de las cifras históricas se destacará la forma en que la empresa a interactuado con sus clientes, proveedores, acreedores, el factor humano que labora en ella y como a agregado valor a la sociedad.
En momentos en los cuales es difícil obtener crédito institucional resulta primordial la facilidad de pago que brindan los proveedores domésticos, pero en términos generales es complicado que ellos puedan otorgarle el crédito constante.
Las distintas fuentes de financiamiento externo que se han empleado (proveedores, factoraje, bancos de primer o segundo piso doméstico e internacionales, arrendamiento y anticipo de clientes. Conviene señalar que cualquier información financiera de la empresa será analizada para obtener el crédito a los bancos.
Al evaluar el comportamiento histórico de la empresa que ha tramitado préstamos institucionales se podrá evaluar su riesgo crediticio.
Seguros BANCOMEX
La cobertura de riesgos políticos es de 90% del valor factura de los embarques:
· Inconvertibilidad de la moneda de curso legal del país del importador a la divisa en que se hubiera pactado el pago.
· intransferencia de la moneda de curso legal del país de importador a la divisa que se hubiera pactado.
· Guerra, hostilidades, rebelión, revolución insurrección y otros disturbios semejantes.
· Falta de pago de los bancos centrales a bancos de México.
4.3 CIFRAS RELEVANTES
Al haber agrupado a la información de los estados financieros será fácil aprovechar al máximo nuestro PLANEX .
Para identificar cuales conceptos inciden mas al determinar el costo de producción convendrá revisar el estado de costos de producción mismo que se apegue al modelo.
· Materia prima, inventario inicial, mas compras netas, menos inventario final.
· Más mano de obra directa.
· Más gastos de producción, mano de obra indirecta, sueldo de supervisores, depreciación del edificio y maquinaria, experimentación, combustibles, seguros, energía, reparación, mantenimiento, herramientas, impuestos de producción, cuotas al IMS, etc.
· Igual al costo total de producción.
· Menos el inventario de manufactura en proceso.
· Costo de los productos terminados.
4.4 COMPARATIVOS
Al comparar las cifras de la empresa con las de sus competidores domésticos e internacionales es recomendable diferenciar los aspectos de producción y capacidad instalada en cuanto a economías de escala y aprovechamiento de costos. Eso demandará proyectar cifras para determinar los requerimientos de inversión que permitan identificar si el proyecto consume inversión histórica o requiere de nuevos activos fijos.
4.5 PREMISAS
Convendrá analizar los supuestos relacionados con el PIB que prevalecerá durante los próximos cinco años, la tasa de inflación esperada y la tasa de interés que se aplicará en las estimaciones, ya que tales conceptos (calculados a futuro resultará un comportamiento histórico que sustente en buena medida los sueldos y salarios, materias primas, costos de fondeo, demanda del producto y precio de venta.
4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN
Aquí convendrá detallar las cantidades que habrán de ser invertidas a plazo menor de un año , diferenciando entre las que se utilizarán para fondear el proceso productivo ( capital de trabajo); al cuantificar la cantidad óptima que la empresa deba mantener en efectivo para hacer frente a sus necesidades cotidianas se deberá considerar que el capital de trabajo deberá ser adecuado para cubrir necesidades de inventarios a corto plazo; si dicho capital de trabajo excede los requerimientos se estará dejando de recibir el rendimiento que generaría en contraste adecua miento invertido.
Para culminar lo relativo a los requerimientos de inversión se deberá cuantificar los necesarios para cubrir intangibles, que contemplen la inversión como los gastos de planeación e integración del proyecto.
4.7 FUENTES DE FONDEO
Se deben identificar las fuentes de recursos que pueden aportar mejores condiciones y proporciones para aumentar la rentabilidad de la inversión y reducir costos; es necesario hacer frente con los recursos propios de la empresa, tales fondos no tienen costo ni fecha de vencimiento, por el hecho de que no documentaran ante terceros.
Sin embargo donde mas pudiera invertirse la cantidad de recursos propios que se pensará canalizar a tales requerimientos y comparar el rendimiento que puede obtenerse en cada caso sin obviar el plazo para recuperar el dinero; aplicando la lógica financiera si la empresa emplea sus propios recursos para soportar los requerimientos de inversión del proyecto exportador, el costo de oportunidad implícito será mínimo e incrementará la liquidez.
La Banca Comercial Mexicana que tiene participación accionaria de bancos extranjeros otorga crédito a la exportación con mas facilidad cuando el importador radica en el país de su banco socio, pues le facilita evaluar la solvencia moral y económica de la empresa.
4.8 PUNTOS DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD
Esta herramienta financiera es útil para facilitar las decisiones de la rentabilidad por línea de producto y calcular con mayo precisión los precios competitivos de venta y los volúmenes mínimos aceptables que deberá vender y cobrar.
4.9 Flujo de efectivo
Para poder evaluar la viabilidad y sustentabilidad del proyecto será indispensable proyectar en el PLANEX los flujos de efectivo por los próximos cinco años derivados de la especificación de los volúmenes de venta y precios a los que se planea exportar; en los costos de adquisición o producción de los bienes y los plazos con los que se operará el nuevo ciclo efectivo.
Para calcularlo, inicie cuantificando los ingresos de caja netos, partiendo de las ventas netas, a las cuales deberá sumar los ingresos operativos y restar el incremento entre un período y otro.
4.10 ESTADOS FINANCIEROS
Al conjuntar las cifras de ingresos y egresos podrá reflejarlas en el estado de resultados y conocerá los hechos significativos que originan aumento o disminución en el patrimonio de su empresa proporcionando por tanto un indicador de las utilidades de su proyecto de comercio exterior.
El estado de cambio en la situación financiera revela la capacidad que tiene la empresa de generar recursos entre cada periodo proyectado, ya sea por la disminución de activos (al venderlos, depreciarlos, amortizarlos o tras optimizar el capital de trabajo) nuevos prestamos y aumento del capital contable por utilidades generadas o nuevas aportaciones al capital.
4.11 PLAN FINANCIERO ANUAL
El PLANEX también requiere que las proyecciones sean presentadas en un documento; que recibe el nombre arriba mencionado.
4.12 RAZONES FINANCIERAS
Se calculara la razón del endeudamiento, ya que los acreedores bancarios usualmente requieren que no rebasen el 50%, incluido ya el nuevo pasivo entre los que serán considerados al realizar el calculo y para ello basta dividir el Pasivo Total entre el Activo total.
Muy importante será determinar el apalancamiento financiero máximo(o limite máximo de endeudamiento aceptable).
4.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACION
Para determinar si el proyecto de comercio exterior es finalmente viable, se emplean herramientas financieras.
El método de Valor Presente Neto (VPN) deriva de la formula que se emplea para calcular el interés simple (I)con la cual usted determinara el rendimiento que obtendrá por invertir su dinero, una vez que conoce el capital a ser invertido(C) la tasa de interés aplicable a la transacción (R) esta inicial corresponde al rendimiento y el plazo durante el cual no tendría disponibilidad sobre esos recursos.
4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES.
En caso de utilizarse apoyo temporal de capital de riesgo, se deberán definir en el PLANEX los parámetros que esta obligada a mantener la empresa, como pudiera ser el compromiso de mantener determinadas razones financieras.
Así mismo , se señalaran las condiciones para celebrar 4asamblea y aplicar resoluciones del Consejo(estipulando, cuanto menos el porcentaje del capital social que deberá votar a favor para que las resoluciones tengan validez) así como las garantías establecidas a favor del accionista temporal: las características previstas para la salida del capital temporal, precisando si existe derecho de tanto, y se adjuntara la documentación correspondiente así como el plan de generación de recursos de compra.
